¿Quién es el culpable?
Por Dr. Joe Webb
Le preguntamos a un ejecutivo de ventas de una compañía fabricante de equipos para las Artes Gráficas, al cual identificaremos como GE, sobre su estrategia de trabajo y nos dijo: “En forma continua cambiamos a los empleados que no venden. No desperdiciamos el tiempo entrenándolos. Sólo capacitamos a los que han tenido buenos resultados”.
Pero y si el precio del producto no es justo, ni su calidad, etc. y no el arte de vender, ¿quién decide?
Hay muchos problemas en el arte de vender en las Artes Gráficas, no puedo hacer una lista de todos, pero aquí están mis favoritos:
Mal proceso de selección: muchos directivos piensan que las personas pueden ser motivadas a través de carteles, lemas, y una alta comisión.
Falta de formación. La capacitación es un proceso, no un evento. Creo que las empresas a menudo olvidan que las ventas es una profesión y una vocación, y que parte de eso es la capacitación – no la forma de convencer a la gente, pero si en la forma de detectar oportunidades para que los clientes resuelvan sus problemas, y crear con eso un entorno que conduce a las ventas.
Recuerdo haberle preguntado al presidente de una compañía proveedora de preprensa sobre el volumen de ventas de su negocio y me dijo que era de un 33% y yo le dije “esto es horrible” y su respuesta fue “por supuesto que lo es” con este nivel de ventas no tenemos continuidad de negocios con los clientes y estamos en un ciclo de revisión total de nuestras estrategias.
Recordemos que GE es un purista de la medición y no le gusta llegar al proceso de despido, pero ante el bajo rendimiento hay que pedir ayuda y hacer un estudio a fondo antes de que todo este arruinado.
Y por último, hay que cuidar la excesiva dependencia de la compensación, y lo peor, los cambios frecuentes del plan de compensaciones. En los largos ciclos de buenas ventas, los vendedores deben invertir su tiempo con los clientes y mejorar sus relaciones públicas para mantenerlos contentos, y no dejar de intentar algo nuevo para aumentar la cartera.