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Sunday, July 21, 2024

La intersección entre volumen y ganancia en la industria de la impresión

¿Preferirías ser más grande — en términos de volumen de ventas — o tener más ganancias? Probablemente tu respuesta sea ¨ambas cosas¨, pero esa no es la manera en la que las cosas funcionan en la industria de la impresión. Sí, existen empresas grandes y con enormes ganancias en cada uno de los segmentos, desde los que imprimen en papel hasta los que imprimen en textiles, madera o cualquier otro sustrato. Pero también hay empresas con ganancias menores en cada segmento, mismos que necesitan moverse en una dirección más positiva.

Se deben considerar varias cosas en el costo-beneficio de las empresas: la nómina, el costo de los productos vendidos, tecnología, etc. Pero ese no es el tema que queremos abordar. Hoy hablaremos del volumen, las ganancias y las ventas de las empresas.

Siguiendo las reglas

Se ha observado que todas las empresas de impresión entran en alguna de estas cuatro categorías con respecto a la ¨intersección¨ entre volumen y ganancias:

  • Volumen alto, ganancias altas
  • Volumen alto, ganancias bajas
  • Volumen bajo, ganancias altas
  • Volumen bajo, ganancias bajas

No podríamos definir exactamente dónde se encuentra el límite entre ¨alto¨ y ¨bajo¨, pero lo que sí sabemos con certeza es que: si tu empresa necesita mejorar el volumen de ventas, las reglas de volumen bajo aplican. De la misma manera, para aumentar las ganancias, las reglas de ganancias bajas aplican. Si ninguna de estas situaciones aplica para tu compañía, puedes seguir de manera segura las reglas de alto volumen, ganancias altas… por ahora.

Volumen alto, ganancias altas

Si tu compañía en verdad se encuentra en esta categoría, obviamente querrás que se mantenga así. Eso significa mantener a los clientes felices. No puedes decepcionar a tus clientes en cuanto a la calidad o servicio.

El contacto con los clientes es un elemento importante en esta ecuación. Por lo general, creemos que los clientes nos dirán si existe algún problema, pero en realidad, muchos simplemente se empiezan a cuestionar y a dudar. Es por eso que involucrar a nuestros clientes y mantener una relación con ellos refuerza el valor de nuestra empresa.

Siempre es bueno mantener un diálogo y preguntarnos si estamos haciendo todo lo posible por mantener a nuestros clientes felices y satisfechos, para evitar que empiecen a explorar con nuestros competidores.

 El poder de la prospección

Independientemente de las ganancias, ventas o volumen, las empresas de impresión siempre deben buscar nuevos negocios. Resulta conveniente tener un apoyo en caso de que algo salga mal, aunque tu empresa se encuentre en la categoría de volumen alto, ganancias altas.

Si por alguna razón, un cliente queda insatisfecho, la mejor manera de resolver el problema es hablando directamente con ellos.

Cuando de trata de los clientes, existen tres reglas para el volumen alto, ganancias bajas:

  • Mejora tu relación con los clientes que ya tienes
  • Encuentra nuevos clientes para reemplazar a los perdidos
  • No reemplaces a los malos clientes con otros malos clientes

Volumen bajo, ganancias altas

Un consejo muy sabio: no tengas malos clientes para inflar tu línea. La estrategia perfecta es escalar tu empresa buscando clientes valiosos y bríndales un nivel de servicio Premium.

¿Y si estás en la categoría de volumen bajo, ganancias bajas?

 El consejo es simplemente hacer algo. Esto puede ser buscar nuevos clientes o enfrentar a los malos clientes qua ya tienes. O, mejor aún, hacer las dos cosas para empezar inmediatamente.

Albert Einstein definió la locura como ¨hacer lo mismo una y otra vez y esperar resultados diferentes¨. Todo impresor que ha fallado probablemente haya pasado un punto en el que pudo haber hecho cambios para obtener resultados diferentes.

Analiza en dónde se encuentra tu empresa en cuanto a la intersección del volumen y las ganancias y toma las acciones necesarias para tomar el camino correcto.

Artículo original: The Intersection of Volume and Profit (www.sgi.org)

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