Todos hemos escuchado el dicho ¨Nada ha sucedido hasta que alguien venda algo¨. En el complejo mundo de la comunicación de hoy en día, vender de manera exitosa la impresión comercial es cada vez más desafiante. Los consumidores tienen otras opciones de comunicación además de la impresión, incluyendo el correo electrónico, mensajes instantáneos, internet y video. La disponibilidad de los medios digitales ha impactado en el uso de la impresión, lo que ha llevado a muchos proveedores de servicios de impresión a competir a través de precios. Conseguir ventas en el entorno competitivo de hoy requiere un análisis por parte de los proveedores con respecto a sus productos, ofertas y servicios, así como de sus procesos de venta, estrategias de marketing, inversiones en tecnología, entre otros factores.
Debido a que la industria de la impresión ha evolucionado, las reglas para alcanzar el éxito también han cambiado y muchos negocios de impresión están redescubriendo lo que se necesita para alcanzar resultados de ventas rentables en un entorno tan competitivo.
Printing Impressions realizó un estudio para identificar los cambios clave en las ventas de algunos negocios de impresión de todos tamaños. El estudio identificó una variedad de estrategias exitosas, así como los principales retos a los que se enfrentan hoy en día los proveedores de servicios de impresión para lograr sus objetivos de ventas.
Los cinco errores de ventas más comunes:
- No hacerle a los clientes las preguntas correctas
- Vender basándose únicamente ofreciendo precios bajos
- No establecer expectativas propias con los clientes
- No entender qué es lo que inspira a los clientes a comprar
- Dificultad para entender los objetivos de los clientes
Estos son errores que pueden ser corregidos a través de una correcta capacitación. Invertir en entrenamiento de ventas para el personal es un elemento clave para enfrentar este tipo de obstáculos, así como asegurarse de que el personal que se contrata tiene una visión clara de los objetivos de venta del negocio.
La fórmula para el éxito
Los negocios de impresión más exitosos han hecho lo siguiente:
- Se enfocan en industrias verticales
- Expanden la variedad de servicios que ofrecen
- Ofrecen servicios más sofisticados
- Invierten en marketing y tecnología
- Tienen a un líder o gerente de ventas que se encarga del equipo de ventas
- Invierten en capacitación para su personal
- Crean alianzas para expandir sus ofertas de servicios
- Han hecho una transición para convertirse en proveedores de servicios de marketing
- Impulsan a los representantes de ventas a centrarse en el crecimiento del negocio
- Contratan a personal con perspectivas claras de negocio
¿Qué impulsa el éxito de las ventas?
Los negocios que han optado por implementar nuevas aplicaciones y servicios, así como nuevas tecnologías, estrategias de marketing y alianzas estratégicas con otras empresas han reportado un crecimiento de 10% en sus ventas.
En conclusión, el crecimiento en las ventas es esencial para el éxito de cualquier negocio de impresión y es un reto clave en esta industria. Contratar personal capacitado, aumentar la oferta de servicios y redefinir estrategias de ventas son algunos de los pasos a seguir para comenzar a enfrentar los obstáculos. Al aplicar los consejos que se mencionan en este artículo, los negocios de impresión pueden comenzar a crear un entorno que brindará un notable crecimiento y resultados de venta óptimos.
Artículo Original: ¨Defining Sales Success Factors in Today’s Print Shops¨, SGIA. www.piworld.tradepub.com