¿Cómo encontrar clientes? ¿Cómo mantenerlos? ¿Cómo hacer que su empresa destaque del resto y asegurarse de que siga creciendo? Para cualquier negocio de impresión, abordar estos retos es clave para el éxito. En esta guía, le mostraremos cómo hacerlo.
Lograr el crecimiento no es fácil para ninguna empresa. Sin embargo, lo cierto es que las empresas que tienen éxito tienden a no hacerlo por accidente. Eso también es cierto para los negocios de impresión.
Si desea dar a su empresa de impresión la mayor oportunidad de crecimiento, necesitará saber mucho más que las herramientas técnicas de gestión de impresión. Necesitará entender el mercado, a sus clientes y a su personal. Necesitará saber qué es lo que hace una gran propuesta de ventas, cómo convertir esa propuesta en clientes potenciales y cómo convertir esos clientes potenciales en ventas.
Incluso cuando haya hecho todo esto, deberá mantener los ojos abiertos para las oportunidades de diversificar. ¿Cómo gestionar todo eso? Con esta guía para hacer crecer y mejorar su empresa de impresión digital.
Cómo vender servicios de impresión
Hay un problema al vender la impresión. Con tantas empresas de impresión que ofrecen productos similares de formas similares a precios similares, los impresores han tendido a recurrir a formas de venta probadas y probadas que fallan porque no ofrecen nada diferente o distintivo. No basta con ofrecer “precios competitivos”, “cambios rápidos” y “servicio de calidad”, porque no hay una sola empresa de impresión que no se proponga ofrecer esas cosas. Entonces, ¿cómo puede vender su empresa de impresión de una forma que realmente impulse el crecimiento?
Servicio
1) Soluciones de servicio
Las soluciones pueden ser una palabra muy utilizada, pero la solución de problemas para los clientes siempre será bienvenida. Esa podría ser una innovación de impresión importante que resuelva un problema difícil al que se enfrentaban, pero no tiene por qué ser algo tan profundo. Encontrar formas de reducir o eliminar el esfuerzo y las complicaciones de su día a día puede ser igualmente valioso.
2) Servicio + capacidad
La capacidad es otra técnica diferenciadora que puede ayudarle a hacer crecer su negocio de impresión. Se trata de una venta basada en la experiencia y es de especial valor para los impresores que tienen acceso a habilidades especializadas o a equipos que pueden ayudarles a ofrecer resultados que otros no pueden obtener.
3) Servicio + experiencia
No todos los clientes quieren profundizar en los detalles de los materiales de impresión y las tintas ecológicas. Pero algunos, especialmente ésos de una industria aliada como calificar y la comercialización, pudieron valorar su capacidad de recomendar un producto o técnica sobre otro para entregar mejores resultados para su cliente.
Cuanto más a menudo lo haga, más rápido se convertirá en su fuente confiable de asesoramiento confiable.
Aproveche su servicio
Cuando los elementos de su servicio realmente destacan, cuando usted es la fuente de conocimientos, soporte o soluciones de impresión de confianza de sus clientes, pueden ser una forma eficaz de hacer crecer su negocio de impresión.
Cómo comercializar su negocio de impresión
Si desea hacer crecer su negocio de impresión, tendrá que informar a su posible base de clientes sobre quién es y qué puede hacer por él. Pero, ¿por dónde empezar? Aquí están los tres primeros pasos cruciales…
1) Identifique a sus clientes ideales
No puede ofrecer sus servicios de impresión a todo el mundo. Ni lo querría. Así que el punto de partida para su estrategia de marketing debe ser entender quiénes son sus clientes preferidos. Probablemente ya tenga una visión clara de esto. Conoce a los clientes con los que disfruta de una gran relación de trabajo, que le aportan un trabajo interesante, que puede ser exigente pero nunca pedir lo imposible, y que pagan a tiempo. Y ustedes conocen a los que no lo hacen.
En esta mezcla, también puede agregar clientes en un sector en el que no ha trabajado anteriormente, o clientes que operan a un nivel de presupuesto más alto. Tómese un momento para considerar a sus clientes preferidos. ¿Con quién te encanta trabajar? ¿Qué los hace un cliente ideal? Analice dos o tres clientes ideales y las razones por las que le encanta trabajar con ellos. Ahora comience a crear una lista de clientes potenciales que se ajusten a sus preferencias.
2) Identifique los deseos y necesidades del cliente
Ponerse en el lugar de sus clientes e imaginar cómo podrían responder a la siguiente pregunta: ¿Por qué le eligen? ¿Por qué se quedan con usted? Puede que su respuesta inmediata sea que obtienen un buen precio o que los tiempos de respuesta son rápidos, pero pueden obtenerlos de muchas impresoras, así que ¿qué ocurre con otras impresoras? ¿Qué les hizo dejar su última impresora para venir a usted? ¿Qué es lo que realmente valoran de usted?
3) Haga que su propuesta sea distintiva
Cuando cada impresora tiene la misma propuesta, no hay nada que lo haga destacar. Entonces, ¿cuál es tu punto de diferencia?
Independientemente de lo que identifique como propuesta distintiva, es importante que, además de ser distintiva, también se adapte a los deseos y necesidades de sus clientes identificados anteriormente.
Su respuesta a las preguntas anteriores le permitirá:
- Identificar un conjunto de clientes potenciales o tipos de clientes a los que dirigirse
- Comprender sus necesidades
- Crear una propuesta distintiva que llame su atención al abordar sus necesidades
Ahora está en camino de comercializar su empresa de impresión de forma que ofrezca resultados.
Encuentra la segunda parte de este artículo en nuestra próxima edición de octubre.