Por Dave Fellman
Artículo publicado en Printing News
Uno debe aprender a venderse a sí mismo, para poder vender en su empresa, y solo entonces tendrá las mejores oportunidades para vender su producto.
Leímos un artículo interesante hace poco, publicado originalmente en el Harvard Business Review. El autor, Steve W. Martin, escribió “6 razones por las que un vendedor pierde una venta”, donde presenta resultados de análisis-investigaciones de los años recientes, escribe que los vendedores no pierden una venta porque su producto sea malo; ya que en la mayoría de entrevistas con los compradores, el producto es similar en calidad con sus competidores. Esta sugestión y otros factores separan a los ganadores con los perdedores.
Esto parece impreso para mí. Es el mismo papel y la misma tinta, y mi propia investigación apoya la idea de que muchos compradores de impresos los ven como mercancía. Pero se ha dicho por años, que las compañías de impresión y su personal de ventas no son una mercancía.
Y, entre otras cosas podemos decir, si sabe venderse a sí mismo y sabe vender en su compañía, entonces tendrá más oportunidades de vender su producto.
Tres ejemplos de vendedores
Martin hace esta pregunta: Imaginémonos a tres vendedores con productos con funcionamiento y precio similar. ¿Cuál de ellos ganará la venta?
- Un vendedor profesional que conoce su producto por dentro y por fuera y que es similar en funcionamiento y precio. Pero que no es carismático ni amigable.
- Un vendedor simpático, amigable, que expone su producto en forma eficiente.
- Un vendedor carismático que da gusto estar con él, pero que no conoce mucho sobre su producto.
El vendedor simpático, que expuso su producto de forma amigable, fue el ganador seleccionado por profesionales de la industria según el estudio de Martin. ¿Esto qué significa para usted? Quizá usted aspire a ser simpático y amigable y aparentar suficiencia, pero esta no es toda la historia. Hay que seguir vendiéndose a sí mismo y ser digno de confianza porque se vende al cliente un producto manufacturado, y hay que vigilar las dificultades entre la orden y la entrega. Al recibir el cliente el producto puede ser el final de la venta, si se dicen las siguientes palabras: “Prometí que nada negativo sucedería si usted hacia el negocio conmigo”.
Si usted puede convencer a la gente de que sabe cumplir sus promesas, ellos pensarán muy seriamente en hacer negocios con usted. Ser amistoso y agradable crean un ambiente de confianza al explicar, con conocimiento profesional, las cualidades del producto y lo colocan bien para cerrar el negocio.
Haga una lista de 100 empresas que pueden ser buenos clientes. Investigue en ellas quienes son las personas que toman las decisiones de compra. Hábleles por teléfono o escríbales un E-mail, en forma muy amable, pidiéndoles una cita para conocerlos personalmente y poder presentar su producto. Ofrezca dos medios para dar a conocer el producto, la visita personal o por E-mail. Si le dicen que no, trate con otra empresa. Si le dicen que si, ponga en acción sus maneras amistosas, su simpatía y su eficiencia y al ataque con la confianza plena en el éxito.
No espere que en todos los intentos le digan que sí. Pero siga intentándolo con otra empresa con la misma tenacidad.